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雷克萨斯提质与增速的"兼融"术

2018-07-12 23:29:36 | 来源:中商汽车 | 编辑:
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  雷克萨斯的增长已有些势不可挡的味道。

  7月4日,雷克萨斯官方公布,上半年累计在华销售近6.9万辆,同比增长14%。其中,ES贡献了近3万辆销量,NX与RX分别销售1.6万辆与1.2万辆。值得一提的是,雷克萨斯智·混动车型上半年累计销量超过 2万辆,同比增长50%。

  “过去的半年时间里发生了很多的事情,比如雷克萨斯全新双旗舰 LS 和 LC 的上市、关税的下调、全新 ES 开启了预售等等。所有这些,为雷克萨斯既带来了机遇,又带来了挑战。”雷克萨斯中国副总经理植田浩一表示。

  市场环境和政策的变化,让今年的豪华车市场充满了变数,但雷克萨斯在今年上半年仍取得了两位数的增长。究其原因,雷克萨斯中国副总经理徐崙表示:“良好的市场表现,得益于我们高效的供需体系。雷克萨斯始终认为,高效的供需,才是对经销商最有效的支持,也是对消费者最大的尊重。”

  强化供需管理,夯实发展根基

  提到供需管理,徐崙向中商汽车介绍,这当中有一项重要任务就是实现高配比度。而令人叹服的是,雷克萨斯在实现高配比度的同时,还保持了领衔业界的低库存。

  今年,中国汽车市场整体承压。据中国汽车流通协会发布的数据显示,今年上半年,中国汽车经销商库存系数一直在1.6个月上下波动。反观雷克萨斯,其经销商库存系数常年保持在0.5个月左右,在年初年末这一数字甚至会降至0.3个月左右。

  高配比率和低库存背后,是雷克萨斯精细化的供需管理。作为一家纯进口品牌,雷克萨斯实行订单制生产,并设有专门的协调部门负责向销售端收集订单需求,制定合理的到货节奏,同时向生产端跟进订单进度。与低库存一样,该部门也已运行多年。建立类似的协调机制每个品牌都能做,但要使机制真正有效,却需要多年的打磨。而这套高效的供需体系已成为雷克萨斯在华销量快速攀升的核心支柱。

  2016年,雷克萨斯在同比增长26%的强劲增速下,第一次实现在华销量突破10万辆大关;去年继续保持高速增长,全年在华销售将近13.3万辆;今年上半年,雷克萨斯在华继续保持两位数的快速增长。

  “我们将继续深入洞察中国市场及消费者需求,让雷克萨斯不但成为深受消费者喜爱的品牌,更成为消费者生活中不可或缺的伙伴。”徐崙如是说。

  服务体系的完美之路

  高效的供需体系之下,则是雷克萨斯日益完善的经销商网络与不断提升的服务品质。

  自2016年开始,雷克萨斯面向全国经销商推广“雷克萨斯完美之路”项目,进一步强化经销商的综合运营能力与服务品质。具体而言,“雷克萨斯完美之路”项目是根据雷克萨斯品牌“预见需求、体察入微”的服务理念,纵向优化经销商运营管理的五大模块,横向穿越从购车、保养、维修到置换等“客户全生命周期”中的各项流程,引导经销商从每一个细节着手,为客户提供Amazing的服务体验,赢得客户的“满意的微笑”。

  徐崙表示:“经过对销售流程的梳理,以及对标准体系的强化,今年4月,我们正式向19家经销商颁发了全国首批‘完美之路认证经销商’证书,鼓励他们不断超越客户期待,持续向客户提供更加高品质的服务与待客之道。”

  陈忱也向中商汽车提到,“雷克萨斯完美之路”项目并不依托先有文本,而是历时三年,在与经销商的打磨中最终成型,并将依据各经销商店自身情况适用。

  “因地制宜”的还有雷克萨斯在四五线城市建设的新型经销店,其具备完整的销售与售后功能,但在装修上则凸显时尚简约。陈忱表示,新型经销店为投资人节省了大量的建店成本,将帮助其尽快实现健康运营,同时也可将更多的精力投入到提升服务品质当中。

  截至6月底,雷克萨斯全国经销商数量已增至 189 家。一位豪华品牌经销商集团负责人向中商汽车表示,雷克萨斯作为目前中国豪华车市场中,为数不多能够实现新车销售盈利的品牌,其经销商网络也实现了良性健康发展。

  “我们将一如既往地与合作伙伴携手,为客户带来超越期待的服务体验。”植田浩一表示。

  全新ES上市在即,全年高增长可期

  在供需“矛盾”当中找到高品质服务的“完美之路”,雷克萨斯以这套完善的运营体系生动地诠释了其品牌理念——“YET兼融之道”。

  作为雷克萨斯极致客户体验的方法论基础,“YET兼融之道”强调将看似对立的各种矛盾视为局限,而不是极限,并且以不妥协的态度,大胆想象,努力突破局限,以期最终实现多维度的极致。

  而雷克萨斯“YET 兼融之道”理念的集大成之作——全新ES也即将问世。

  “全新ES的尺寸更大,驾驶质感却更丰富灵动;设计大胆,内室依然细腻精致。全新ES浓缩了YET兼融之道,将为中国用户带来独处时的尽兴真我、陪伴家人时的开怀欢笑和奋斗之路的坚定果敢。陪伴用户,以YET兼融之道,品味智慧从容的人生境界。”陈忱如是说。

 

  全新主力车型到位,与进口关税下调政策落地的双重利好将推动雷克萨斯在下半年取得怎样的表现?只待市场给出答案。

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