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DS在华深度变革丨周江:销量提升只是时间问题

文章日期:2017-08-30 13:38:35 文章来源:中商汽车 作者:朱世耘

  DS在华深度变革丨周江:销量提升只是时间问题
 
  法系豪华品牌DS在中国走过了曲折又坎坷的五年,今年上半年,在外界看来更是进入销量和传播的“休眠期”。但DS内部却已经历了数月的根本性蜕变。二季度,DS在中国提出“以变革迎接挑战”,8月底的成都车展上则展出了DS2.0时期的首款产品——DS7CROSSBACK。
 
  过去的几个月,DS对过去有哪些反思和总结?为迎接挑战,DS又做了哪些深度变革之举?长安PSA销售分公司总经理周江接受了中商汽车的采访。
 
  坚持DS豪华品牌定位不动摇
 
  DS在华深度变革丨周江:销量提升只是时间问题
 
  周江:今年双方母公司及合资公司内部做了一次深入的交流,其中一条结论就是坚持DS豪华品牌不动摇,对标国内主流豪华品牌。
 
  这意味着未来我们的目标更理性,思路更清晰。
 
  之前,由于在品牌和销量之间的失衡,导致品牌特性上偏离了初衷。这五年DS在中国的探索,有成功的经验,也有值得反思的教训,所有的总结都是为了接下来如何做好,甚至更好。
 
  与PSA沟通频繁,中国成DS全球新基地
 
  周江:现在我们和母公司沟通的频率,比过去提升了很多倍,就产品、品牌及经营组织专题性的话题研讨。双方母公司前段时间签署了深化战略合作协议,核心内容包括:加快DS品牌在中国及亚太地区的发展,从2018年开始每年投放一款新车。PSA集团将深圳作为DS品牌的中国及亚太区域总部。PSA集团内最新的技术、动力总成等都会首先用在DS车型上,包括即将上市的DS7CROSSBACK。
 
  随着深圳基地成为DS亚太区总部,后期规划有部分车型只在中国生产,欧洲也从深圳这里生产再直接出口,这样有利于长安PSA经营改善、产能利用率提高、制造成本大幅降低。
 
  我们会从市场及消费者的实际需求出发,为消费者提供更具性价比的产品。
 
  更理性的商业计划
 
  DS在华深度变革丨周江:销量提升只是时间问题
 
  周江:2012年DS进入中国市场时,整体市场增长迅速,我们对市场的预期也过于乐观,导致业务计划设计过于激进。中外母公司对DS这五年发展及中国市场情况做了深入的分析判断,并最终体现在更为理性的商业计划中。
 
  二季度,长安PSA和DS开始名为“以变革迎接挑战”的由内而外的变革调整,包括团队效率,渠道管理,产品规划,营销销售等多方面。
 
  强化品牌传播和客户沟通
 
  周江:过去的工作集中在销售环节,现在将从这里向品牌和客户沟通两个方向延展。在品牌传播方面,DS将侧重于做大沟通传播方面,延续DS此前在中国体验式营销的成功经验,但尚不打算去进行全方位全网络的广告宣传。
 
  品牌建设是个长久的过程,我们也将坚持下去。同时也在尝试综艺节目植入和二次传播的等创新方式。
 
  划分五个销售大区
 
  DS在华深度变革丨周江:销量提升只是时间问题
 
  周江:在营销体系方面,我们过去只有南北两个大区,一个大区要管十几个省,并且都为单线程作业,无法集成销售、售后、网络管理等职能,未形成统一的作战平台。
 
  现在我们重新划分五个大区,把大区功能做实。一个部门就一个人负责,实行单签制,责权分明,效率提升。现阶段来说,在DS7 CROSS BACK上之前我们必须要完成整个营销体系的重建和优化。
 
  实行战略经销商制
 
  周江:在经销商网络方面,此前五年的发展中,出现同一地区,不同建店时间,不同建店标准等问题,导致终端渠道不利于区域市场健康发展的情况。
 
  现在我们开始首先在四川试点战略经销商。即将整个区域交给一个当地比较有实力的经销商,其拥有在该区域市场的建设、开拓、产品推广、品牌发展的权利。
 
  战略经销商需拿出包括运作团队的人员职责分工,网络发展的未来规划,每年的销量计划在内的整个营销计划方案。同时,DS对于大区经销商的资源支持,包括总部直接支持大区。我今年来成都九次,和战略经销商就很多细节开始谈,经销商对我们也有诉求。
 
  厂商保证经销商在该市场盈利,经销商也需达成销量和客户满意度两个指标要求。经销商有了盈利的保障,服务客户的质量就会提高,品牌方、经销商和消费者三方共赢。
 
  四川模式成型后,将向西安、长沙等区域内推广。
 
  DS在华深度变革丨周江:销量提升只是时间问题
 
  打造多样化销售网络
 
  周江:DS营销渠道中,分为较成熟健康的区域,有问题的区域和空白区域,将采取不同的变革策略。
 
  例如江苏省十个4S店发展均衡,这样的会按照现有模式继续。上述由于历史遗留问题,导致区域内自相残杀,都不挣钱的情况,我们选择坐下来谈,形成一个战略经销商。对于东北,西南、西北、华北里的空白市场,则直接按照战略经销商的模式进行全覆盖发展,在空白纸上去做。
 
  DS销量提升只是时间问题
 
  DS在华深度变革丨周江:销量提升只是时间问题
 
  周江:现在DS的休眠经销商随着变革,也开始回归。随着品牌建设,团队建设的改革,让我们有信心去改变,销量的提升只是时间问题。
 
  现在销量没有达到预期,是我们的功力还没够。有句话是水到渠成,功到自然成。我们会继续沿着这条路走下去,过程中定力重要,信心也重要,我们会往前走,保持定力与信心。

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